“目前中国区公司总部选址、员工培训已经全部完成，年内有望正式开业。”一位PM国际经销商告诉《知识经济》，他所在的经销商团队内部通知，盛传多年的“中国区公司正式开业”有望在今年实现。另一位参与了2024年6月8日在德国柏林召开的PM国际管理者大会的高阶经销商也表明，PM国际拟投资近亿元用于建设中国公司并开发中国市场。
《知识经济》了解到，PM国际虽然已经在中国市场运作多年并获取巨大市场收益，但该公司一直没有正式通过中国公司开展市场运作，会员所有的消费、报单、奖金结算均通过其海外网站统一进行，产品则通过跨境电商方式进入中国。
实际上，PM国际已经在中国建立了5处分支机构和10个服务中心，但仅负责客户服务工作。
“以前，跨境电商退换货十分麻烦。有了服务中心，PM国际在国内的消费市场越来越好。”一位从事PM国际3年的经销商告诉《知识经济》。
PM国际是一家创办于德国的直销企业，后将总部迁往被称为“欧洲避税天堂”的卢森堡，近年来在国际直销市场表现十分突出，也是全球直销企业中少有的业绩从未下跌的公司。仅依靠一套主打产品，以三十年从未变过的直销奖金制度和跨境电商销售模式，PM国际何以做通中国市场？
01
强势业绩的背后
基础套装打天下
2024年6月8日，PM国际在德国柏林举行管理者大会，其创办人罗尔夫·索格在会上宣布，2023年，PM国际全球销售业绩突破30亿美元，名列全球直销第六名，完美实现此前他为公司定下的发展目标。同时PM国际宣布了新的发展规划“Go5战略”，即到2026年底实现年销售额50亿美元的成绩。以PM国际过去几年的发展速度来看，实现这个目标并不难。
《知识经济》梳理了从2013年以来PM国际的全球业绩及排名，与大多数遭受外界冲击或内部变动影响的直销企业起起伏伏的表现不同，PM国际的销售成绩以最直观的上扬曲线一路强势。
PM国际近十年全球表现飞速上扬的市场表现的背后，是PM国际30年来几乎没有变过的单一奖励制度。PM国际经销商对《知识经济》表示：“与那些创业导向的直销公司不同，PM国际的新人市场完全是产品导向。”PM国际创办人罗尔夫·索格也曾表明，PM国际之所以能在各种冲击下保持稳健发展，与其低欲望的创业初心密不可分。
有趣的是，2021年的欧洲年会上，罗尔夫·索格曾表示：“PM国际花了26年时间才突破10亿美元大关，两年后又突破了20亿美元大关，2022年，我们要朝着30亿美元目标前进。”这个目标实现虽然比计划晚了一年，但PM国际的表现已经非常惊艳。在PM国际近年业绩突飞猛进的情况下，从创办人到创业者，“低欲望的创业初心”是否还存在？
本刊记者了解到，PM国际经常推出各种优惠活动刺激会员购买。比如在2024年6月，就有购买三套基础套餐只需2853元的最新优惠政策。“本月加入比较划算，只需购买8套‘基础套餐’就能成为合格经销商，平常需要12套才行。”有经销商如此建议消费者。
经销商分享的2024年6月最新优惠政策记者发现，经销商一般会推荐消费者先从“基础套餐”开始消费，即PM国际主打细胞营养的拳头产品FitLine系列，该系列包含三款产品，通常被经销商称为“大白、小红、小白”，分别对应不同的营养需求。
根据经销商分享的宣传海报，“大白”倍适（Aasics）负责“输入”：维护胃肠道健康、改善消化系统，富含32种蔬菜谷物营养、5种消化酶（酵素）、2种活性乳酸菌、9种植物纤维，能够补充人体每日所需营养、强化免疫系统、护肝、延缓衰老等。
“小红”艾特维（Activize）负责“循环”：富含瓜拉纳果精华，能够增加血氧饱和度，改善注意力不集中等状况，同时能帮助促进血液循环、提高血氧含量、提升能量和精力、帮助脂肪燃烧等。
“小白”维适多（Restorate）则负责“排出”：富含钙镁铁钾锌硒等矿物质和微量元素，结合古印度阿育吠陀本草植物和香料，能快速恢复体力、帮助睡眠，排毒排酸排湿、修复受损体力、改善睡眠质量、改善头发指甲状态等。
三款产品形成营养闭环，“小红”可以搭配任意产品服用，因此PM国际设定的入门套餐有两种，一种是大白+小红+小白的三合一，一种是小红+小白的二合一，分量有所差异，两款套餐价格一样，售价1300元左右。
按照FitLine产品的推荐服用量，折算下来一天的产品开销大概在30元，大多数经销商认为这个价格在直销产品中算比较优惠。
提及为什么选择PM国际作为兼职事业，一位经销商坦言：“产品便宜，而且奖金制度非常简单，推荐5~6位朋友购买产品就能实现产品免费吃。”半年内推荐5～6人完成消费，或自行购买6套（根据促销活动有所变化）前述“基础套餐”，就能成为合格经销商，并参与后续的一系列奖励计划。目前奖励包含一年四次的奖励旅游、车奖等多种鼓励计划，还为经销商设置了67岁开始的“养老计划”，即67岁之前从事PM国际事业，达到规定职级后，从67岁开始就能按月领取“养老金”。
PM国际官网首页作为一个会员制分享平台，所有消费者想要购买PM国际产品，必须先注册会员，需要提供姓名、姓名拼音（或英文姓名）、性别、电话、住址、邮箱等信息。免费注册会员有两种渠道，第一种是直接在其官方平台注册，第二种是通过推荐人帮忙录入信息。无论是哪种方式，都需要填写推荐人，以方便结算团队发展奖金。成为会员后，可以通过这个唯一账号在PM官网或者官方服务中心购买商品。因为在中国尚未正式开业，因此，PM国际没有为中国区建立专有电商平台，中国区的会员也是通过PM国际的统一网站（www.pm-international.com）入口进行注册和报单消费。
有经销商表示，PM国际全球一张网，所有注册会员在同一个系统，中国区是否开业对会员行为影响不大。“但我们很期待开业，现在没开业只能默默耕耘，公司希望我们不要野蛮发展市场，开业后才允许正式宣传和推广 。”目前，PM国际在中国市场已经形成了几支规模较大的销售团队。
由于中国区没有正式开业，PM国际在国内的团队教育和培训多为经销商自行组织，主要传达总部的发展意见和产品信息。中国香港很早就开设了分公司，因此很多内地PM国际经销商的上线来自香港，香港的高级经销商会以线上直播课的方式为大家召开培训会。另外，内地大多数经销商都加入了社群，不少海外市场的高阶华人经销商会定期在聊天群中开展培训工作。本刊记者曾观看过香港分公司举办的直播课，其内容基本围绕营养知识、大健康产业信息等展开，也有关于大陆市场合规的警示。
有业界专家告诉《知识经济》，PM国际制度简单、产品单一，可能在市场发展初期展现出强大竞争力，因为报单金额比较大，网络上和行业中又有足够多的新人可以拉进来，“等到中国市场正式开业之后，进入充分竞争的市场环境，这两点前期优势反而有可能成为它的发展短板”。
02
中国区拿牌未遂
跨境电商开通路
不少人传言PM国际在中国的年销售额有40亿元之多，一位高阶经销商明确告诉本刊记者“这不可能”。该经销商表示，中国区算不上PM国际的大市场，目前业绩在其全球占比9%左右。按照2023年全球30.3亿美元的销售成绩，中国区业绩估算在2.78亿美元左右，也就是20亿元人民币。
无论实际销售额有多少，PM国际近几年在中国的声量确实越来越大。PM国际的中国行最早可追溯到2013年，在成都市青羊区投资建设研发中心，并在“2013成都财富全球论坛”中与青羊区签约，承诺三年内投资1000万美元用于建设中国区总部。
2014年，据称是PM国际旗下的皮埃姆（中国）日用品有限公司注册成立，实缴注册资本8020万元，随后不断有传言称PM国际已经着手积极申请直销经营许可，直到“权健事件”后被迫中止。如今，没有正式获取直销经营许可的PM国际，搭乘跨境电商东风打开了销售通路。
《知识经济》了解到的最新消息显示，PM国际在中国开设有成都、上海、深圳、烟台、石家庄等5处分支机构，其中深圳分公司将作为PM国际中国区总部。有消息称，深圳公司已完成员工培训等多项工作，具体地址也向经销商公布，有望年内正式开业。
PM国际中国区的正式开业也源于各种压力。一方面，PM国际尚未获得直销牌照，但在中国市场采取的还是那套“全球一致的透明制度”；另一方面，拥有巨大市场却不通过中国公司开展运作，很容易让人联想到涉嫌走私被查处的美商婕斯。
PM国际官网上的产品购买页面曾有人质疑PM国际近几年在中国的销售方式有可能和婕斯类似，存在“走私”风险：“想要实现那么高的销售额，仅依靠保税仓那点定额存货有点难。”针对这个疑问，PM国际经销商向《知识经济》展示了他的购物信息：所有商品需要提供购买者的身份证信息，从官网下单，发货地多为内地的各大保税仓，极个别产品需要从海外调货，也能通过PM官网或者掌上海关等官方渠道查询到物流信息。同时，记者查询在各大电商平台也有PM国际产品在售，多为“海外购”形式，发货地有宁波保税仓、重庆保税仓等地。
公开数据显示，2023年，中国跨境进口电商规模已经超过5483亿元；中国跨境进口电商使用人数以近两成的增速逐年攀升，从2017年的6600万人，增长到2023年的1.88亿人。目前国内已经有171个保税仓布局，缩短了配送时间，大大提高了跨境电商用户体验。
官网统一下单、以跨境电商形式销售，不仅能规避很多政策风险，还能从根源上杜绝假货、规范经销商市场。一位受访经销商提醒《知识经济》：“也有不少人为了升级或者保留职级会囤货，吃不完的部分只能转手二次销售。”他提醒记者尽量不要购买经销商二次销售的商品，以防买到假货，另外售后维权也很麻烦。
本刊记者咨询了电商领域的法务和税务专家，PM国际在中国拥有巨大市场但却未经当地公司开展业务是否涉嫌违反税收政策？相关税务专家表示，目前国家鼓励跨境电商的发展，如果PM国际在跨境电商的产品流通方面完全按照政策要求严格执行，不存在走私、个人信息造假等行为的话，应该就不涉及税务违规问题。
法务专家则表示，如果抛开PM国际奖金制度上可能涉传的问题不谈，目前很难定义该公司的运作方式涉嫌违法。“但一个在中国市场年销售额20亿元的外资企业，业务并没有通过中国公司开展，从情理上是说不过去的，这不利于市场监管，也不利于国家的税收回报。”
目前，PM国际主要产品全部来自海外，在中国开业后是否会相应开设工厂？一位知情人士透露，公司或许有开厂意愿，但其拳头产品FitLine系列在海外的生产情况很可观，而且PM国际强调“德国制造”，后续将主要产品生产线转移至中国的可能性不大，但不排除在国内单独开设其他产品生产线。
03
家族企业全球化
从经销商到创始人
“直到今天我都认为，直销这种创业模式非常适合我。”罗尔夫·索格求学时期在兼职中第一次接触到了直销。他自认是一个内向、害羞的人，但是直销人那种对成功的向往、对目标的狂热追求深深影响了他，也成为他后来决心创办一家直销企业的转折点：1993年，他做兼职的那家直销企业倒闭后，罗尔夫·索格开始筹备PM国际，从一名经销商转变为“为他人提供就业机会”的直销企业创办人。
“一个人的生产力越高，他所创造的价值越高，直接得到的回报就应该越多。”在罗尔夫·索格看来，直销就是这样一个简单的事业，为普通人提供事业机会，以优质产品拓展销售网络，热爱生活、对实现人生价值有着狂热追求的人更容易取得成功。
最初，PM国际是作为一家小型家族企业成立的，主营化妆品，直到FitLine系列营养补充食品推出，直接引爆市场。FitLine系列在德国本地火爆后，被销往欧洲其他国家，这一个产品系列直接帮助PM国际收割了欧洲大部分直销市场。2003年，罗尔夫·索格推动PM国际扩建欧洲物流中心，以满足日益增长的海外市场需求。
一位经销商表示，PM国际坚持“德国制造”。“每进入一个国家，PM国际都是用产品先打开市场，沉淀五年以上才会正式开业。”在欧洲市场取得成功后，很快，PM国际将发展的目光投向了更广阔的全球市场，截至2024年上半年，PM国际已经进军全球45个国家和地区，拥有数十万经销商和产品爱用者。
“PM国际之所以能在全球发展迅速，历经30年不衰，在我看来源于这家企业的‘韧性’。”这种“韧性”，罗尔夫·索格将其解释为“不设限”，以积极探索的姿态，扎根直销。市场一线的经销商经历让罗尔夫·索格习惯于站在经销商角度看待企业发展，他深知基层经销商需要什么，所以强调制度透明、简单，不轻易调整奖金制度，不鼓吹一夜暴富的投资神话。“他经常在年会上分享自己的失败经历，以此告诫我们，同时拉近和我们的距离。”一位参与过海外年会的经销商回忆，罗尔夫·索格本人十分谦逊。
回顾PM国际走向全球化的全过程，罗尔夫·索格认为除了产品“抗打”，更重要的是稳健的奖金制度支撑下的企业价值观：“对于我来说，创造一个值得大家信任、尊重和支持的创业环境很重要。”同时，PM国际十分重视对市场的规范和培训工作。在中国总部尚未正式开业前，PM国际就多次对经销商强调合规的重要性，一位经销商告诉《知识经济》：“PM国际在中国是0岁，市场应该以高度的责任感配合公司的发展步伐。”
另外，PM国际也十分重视新技术的尝试和应用。身处AI时代，PM国际积极开展数字化，不断加强数字化转型方面的投入，目前已经搭建自有流媒体平台PM TV、自有线上支付平台PM Direct Cash以及FitLine App。罗尔夫·索格说：“我们不局限于线下市场，未来将以线上+线下的形式展开工作，希望成为引领直销行业数字化转型的先驱。”
有关直销的争议有很多，但罗尔夫·索格表示，他依旧坚定相信直销的力量。“努力工作是基础，但是想要实现更高的发展成果，需要有清晰的企业定位、持续前行的激情。直销目前所面临的困境不是坏事，只会让我们变得更有‘韧性’。” 来源｜知识经济 作者｜丁晓冰
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